Heart-Seller®

Was unterscheidet einen „guten“ Verkäufer von einem „schlechten“ Verkäufer? Meiner Meinung nach ist es nicht der offensichtliche Erfolg in Form eines
Abschlusses. Es ist nicht die Höhe der Provision. Sondern es ist die innere Haltung, mit der ein Verkäufer lebt, arbeitet und seinen Kunden begegnet

Ein Coach (und der Heart-Seller®) ist nicht nur in der Lage, richtig zuzuhören. Er beobachtet auch. Er kann Verhalten, Mimik und Gestik lesen. Was steckt wirklich dahinter? Wo ist der Kunde begeistert? Wo spielt er etwas? Wo herrscht Anspannung? Auch diese Fähigkeit ist wichtig: den Bedarf und das „Was willst du wirklich?“ des Kunden zu erkennen.

„Score“ an sich heißt u. a. übersetzt: einen Treffer erzielen, Punkte erzielen, ein Tor schießen oder etwas erreichen. Es geht also um einen Zielerreichungsprozess. Die Score-Methode ist eine wunderbare Fragetechnik, um von einem unerwünschten Jetzt-Zustand in den gewünschten Ideal-Zustand zu gelangen. Und sie hilft dir dabei – ob als Verkäufer, Führungskraft oder auch für dich selbst –, ein gutes Verständnis dafür zu bekommen, wie jemand (oder du selbst) denkt. Ich bin davon überzeugt, dass S.C.O.R.E. eine der erfolgreichsten, effektivsten und einfachsten Methoden im Verkauf ist, vor allem, wenn es um die Analysephase geht.

Nach der Präsentationsphase kommen die gefürchteten Schreckgespenster: Der Kunde will nicht. Der Kunde zögert. Der Kunde ist nicht wirklich überzeugt. Der Kunde will sich das noch mal überlegen. Der Kunde ist nicht im Sack. Alle Mühe umsonst! Vielen Verkäufern wird eingetrichtert, dass, wenn sie bis dahin richtig gut waren, erst gar keine Einwände entstehen. Man muss den Kunden nur gut genug mit allerlei ausgefuchsten Techniken einlullen und umgarnen, und zack, gekauft. Ist doch ganz easy, oder? Und wenn es doch Einwände gibt, dann haste halt nicht gut genug performed und delivered, du Schwächling! Das ist natürlich alles Blödsinn. Bullshit.

Nichtsdestotrotz sind Leitfäden völlig okay. Sie helfen uns, uns mit der Thematik auseinanderzusetzen, geben uns Struktur und Halt. Deshalb möchte ich dich nicht ohne Leitfaden losmarschieren lassen – und dir die acht Phasen des Heart-Sellings vorstellen. Wobei auch das kein in Stein gemeißelter Leitfaden ist. Es sind vielmehr die einzelnen Steps des Heart-Sellings, die nun alles zu einem großen Ganzen vereinen, was wir bisher gelernt haben. Hier schließt sich nun der Kreis, hier führen wir alle Themen aus den bisherigen Kapiteln, alle Puzzleteile, zu einem großen Bild zusammen.

Über die Kunst, richtig zu präsentieren, gibt es unzählige Bücher, Seminare und Ratgeber. Ja, man spürt sofort, ob eine Präsentation richtig gut oder echt mies ist. Und natürlich kann man hier auch einiges an Methoden lernen. Dennoch bin ich der Meinung, dass eine in Stein gemeißelte Präsentation, die von jedem Verkäufer im Unternehmen genau so runtergerattert werden muss, nicht wirklich Magie erzeugt. Ich bin ein Fan von Improvisation, auf den Moment zu vertrauen, überraschend und kreativ zu sein. Das heißt nicht, dass du unvorbereitet in einen Termin gehst – da ziehe ich dir die Ohren lang! Aber es ist für mich selbstverständlich, dass du dein Produkt und dessen Stärken in- und auswendig kennst. Deine Hausaufgaben hast du schon lange gemacht. Deine inneren Schubladen sind gefüllt. Und nur dann kannst du vermeintlich easy aus der Hüfte schießen und deinen Kunden mit spontanen Ideen überzeugen